Kilit Kurum ve Müşteri Yönetimi (KAM)

Şehir, eğitim-araştırma ve üniversite hastanelerinde kurum stratejisini adım adım hayata geçirmek.

Süre: 4–6 gün
Grup: 12–15 kişi
Format: Yüz yüze, kuruma özel
Kategori: İlaç Sektörüne Özel

Kritik hastanelerde kurum stratejisini uygulamak için 360 derece hakimiyet ve belirli bir plana dayalı, adım adım ilerleme gerekir. Program, şehir, eğitim-araştırma ve üniversite hastaneleri gibi büyük kurumlarda kalabalık müşteri grupları arasında stratejik konumlanmayı ve kritik pozisyondaki hekimlerle bütünsel ilişki yönetimini ele alır. Müşteri ve hasta yolculuğu, kurum keşif haritası ve tutum haritasıyla ilişki haritası netleştirilir ve KAM planı yapılır.

Kimler için

Tıbbi satış temsilcileri
Pazarlama ve ürün ekipleri
Satış yöneticileri

Neler kazandırır

Kilit kurum bakış açısı ve hakimiyeti; mümessilin kilit kurumda kendi performansını değerlendirmesi
Değer formülü, satıcı türleri (al-sat, danışman, paydaş-ortak) ve satış tarzları; Not Work-Network yaklaşımı
Kilit müşteri seçimi ve segmentasyon, ürün benimseme basamağı, C-SMART hedefler, kilit başarı faktörleri
Kilit Müşteri İlişki ve Tutum Haritası, Hasta Yolculuğu Haritası, ürün-kurum-müşteri SWOT-TOWS
Multi-fonksiyonel kilit müşteri planı ve problem-çözüm önceliklendirme matrisi
Envanterler: satış tarzı, sosyal stiller, davranış tarzı, nasıl dinliyoruz, çatışma yönetim tarzı

Program içeriği

Kilit kurum bakış açısı

KAM'ın stratejik önemi, hangi müşteriye nasıl odaklanılacağı ve mümessilin kendi performansını değerlendirmesi.

İlişki kurma ve iletişim

Değer formülü, satıcı türleri, satış tarzları, Not Work-Network yaklaşımı; güçlü ve acı sorular.

Stratejik hedefleme ve analiz

Kilit müşteri seçimi ve segmentasyon, ürün benimseme basamağı, C-SMART hedefler, kilit başarı faktörleri, sosyal stiller.

Multi-fonksiyonel çalışma

Kilit müşteri ilişki ve tutum haritası, hasta yolculuğu haritası, ürün-kurum-müşteri SWOT-TOWS.

Kilit müşteri planı

Müşteri planlama yolculuğu ve multi-fonksiyonel kilit müşteri planının geliştirilmesi.

Değer yaratma ve çözüm

Problem-çözüm önceliklendirme matrisiyle en kritik sorunlara odaklanmak.

Envanterler

Satış tarzı, sosyal stiller, davranış tarzı, nasıl dinliyoruz ve çatışma yönetim tarzı envanterleri.

Bir program mı düşünüyorsunuz?

Kurum içi eğitim, koçluk ya da konuşmacı daveti için doğrudan yazın. Kurumunuzun ihtiyacını birlikte netleştirelim.

WhatsApp'tan yaz0538 012 27 37 Telefonla ara0538 012 27 37 E-posta göndermuhammet@muhammetfidan.com LinkedInin/muhammet-fidan